لو كل إعلاناتك بتتكلم بس عن المنتج والسعر والعرض .. انت بتتكلم مع 5٪ من السوق بتاعك وبتتجاهل الـ 95٪ الباقيين.
مش لأنهم مش مهتمين، بس لأنهم مش مستعدين دلوقتي.
قاعدة الـ 95/5:
في قاعدة بتقول إن معظم الأوقات 5٪ بس من السوق المستهدف بتاعك هما اللي جاهزين يشتروا دلوقتي، الـ 95٪ الباقيين مش في مرحلة الشراء دلوقتي بس هيبقوا فيها في يوم من الأيام.
القاعدة دي اكتشفها معهد Ehrenberg-Bass للأبحاث التسويقية واتأكدت في دراسات كتيرة بعدها، وبتشرح سبب فشل كتير من الحملات اللي “مش بتجيب نتايج”، رغم إنها صح “تقنيًا”.
إيه تفسير الكلام ده؟
معظم الإعلانات بتتكلم بلغة “اشتري دلوقتي” و”عرض محدود” و”سعر خاص” … إلخ، الكلام ده بيوصل للـ 5٪ اللي جاهزين يشتروا دلوقتي بس، وبيتجاهل تمامًا الـ 95٪ اللي هيكونوا جاهزين بعدين.
المشكلة إن الـ 95٪ دول لما يقرروا يشتروا فعلا؛ هيشتروا من الـ Brand اللي شافوه كتير وحسّوا إنه موثوق، مش اللي عملهم إعلان في اللحظة المناسبة بالظبط.
اللي بيكسب السوق مش اللي بيبيع للمستعدين يشتروا دلوقتي، اللي بيكسب هو اللي بيكون في دماغ الباقيين لما يستعدوا.
لكن للأسف معظم المعلنين بيبنوا كل استراتيجيتهم على الـ Performance Marketing بس، يعني إعلانات موجهة لناس جاهزة تشتري، وده كويس مش غلط؛ بس ده بيخدم 5٪ بس من العملاء.
الـ 95٪ الباقيين محتاجين حاجة مختلفة، محتاجين Brand Marketing:
محتوى تعليمي، قصص Storytelling ومراجعات Testimonials، حضور منتظم بيبني ثقة على المدى البعيد مش مجرد إعلانات بغرض البيع المباشر وبس.
متحكمش على حملتك بس بناء على نتايج البيع الفورية، حملة الـ Brand Awareness مش بتجيب مبيعات دلوقتي بس بتبني ثقة بينك وبين الـ 95٪ اللي هيبقوا مستعدين للشراء قدام.
لو وقفتها لأنها “مش بتبيع” إنت بتقطع صلتك بأكبر جزء من قاعدة عملائك المستقبليين.
الميزانية الصح لازم تتوزع بين الاتنين، مش كل الفلوس على حملات بيع مباشر بس، لازم جزء على تواجد مستمر وبناء ثقة.
طبعا النسبة بتتغير حسب حجم العمل والسوق، بس الفكرة ثابتة.
الإعلان اللي بيشوفه عميلك وهو مش محتاج الخدمة دلوقتي، لو عمل أثر كويس هو اللي عميلك هيفتكره لما يكون مستعد يشتري.
